Händler

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Bei der Zusammenarbeit mit einem französischen Händler verkauft das deutsche Unternehmen seine Produkte an den französischen Vertriebspartner, der wiederum die Produkte in eigenem Namen und auf eigene Rechnung an seine Kunden weiterverkauft. So profitiert das deutsche Unternehmen von den Marktkenntnissen und Kunden-kontakten des Händlers, ohne in eine eigene Vertriebs-struktur investieren zu müssen. Im Rahmen des Vertriebsvertrages kann der deutsche Lieferant den französischen Händler zur Abnahme von bestimmten Mindestmengen sowie in einem gewissen Rahmen auch zur Umsetzung von Marketingmaßnahmen verpflichten.

 

Der Nachteil bei der Zusammenarbeit mit einem Händler liegt im Wesentlichen darin, dass das deutsche Unternehmen in der Regel keinen direkten Zugang zu den Endkunden hat und somit die Marktbedürfnisse und -entwicklung nur indirekt über den Händler einschätzen kann. In manchen Fällen kann dieser Nachteil durch die Übernahme des After-Sales-Service durch das deutsche Unternehmen ein wenig abgefedert werden. Bei unterschiedlich gelagerten Vertriebsinteressen kann es zudem zu einer unbefriedigenden Markt-bearbeitung durch den Händler kommen, die der deutsche Lieferant auf Grund der fehlenden eigenen Markteinschätzung möglicherweise nicht rechtzeitig erkennt oder fehl interpretiert. Schließlich wirkt sich die Zwischenschaltung von Vertriebspartnern im Vergleich zur direkten Lieferung an den Endkunden naturgemäß negativ auf die Marge aus.

 

Das auf den Vertriebsvertrag anwendbare Recht können die Vertriebspartner zumindest innerhalb der EU im Zuge der Parteiautonomie frei wählen. Rechtsgrundlage für die Wahl des anwendbaren Rechts ist seit Ende des Jahres 2009 innerhalb der EU (außer Dänemark) Rom I (Verordnung (EG) Nr. 593/2008) im Bereich der vertraglichen Schuldverhältnisse und Rom II (Verordnung (EG) Nr. 864/2007) im Bereich der außervertraglichen Schuldverhältnisse.

 

Verzichten die Vertragspartner bewusst auf eine Rechtswahl oder existieren keine Vereinbarungen in Form eines Vertriebsvertrags und auch keine sonstigen Indizien (Gerichtsstandsklausel etc.), aus denen sich ein Anknüpfungspunkt für eine sog. stillschweigende Rechtswahl ergibt, regelt bei mitgliedstaatlichen Konflikten (außer Dänemark) Rom I (Verordnung (EG) Nr. 593/2008) im Bereich der vertraglichen Schuldverhältnisse und Rom II (Verordnung (EG) Nr. 864/2007) im Bereich der außervertraglichen Schuld-verhältnisse, welches Recht auf einen Vertrag zur Anwendung kommt.

Für Geschäfte innerhalb der EU -außer Dänemark- ist in Anlehnung an Rom I (Verordnung (EG) Nr. 593/2008) für die Bestimmung des anwendbaren Rechts die sog. Kataloganknüpfung maßgeblich. So gilt bei Warenverkäufen das Recht des Landes in dem der Verkäufer sitzt (Art. 4 Abs. 1 lit. a), bei Franchise-verträgen das Recht des Landes in dem der Franchisenehmer sitzt (Art. 4 Abs. 1 lit. e) und bei Vertriebsverträgen das Recht des Landes in dem der Vertriebs-partner sitzt (Art. 4 Abs. 1 lit. f). Ansonsten stellt Rom I (Verordnung (EG) Nr. 593/2008) bei der Festlegung der Rechtswahl auf den gewöhnlichen Aufenthalt der Partei ab, welche die charakteristische Leistung erbringt (Art. 4 Abs. 2, Art. 19) es sei denn, es besteht eine offensichtlich andere engere Verbindung (Art. 4 Abs. 3). Im Übrigen gilt die engste Verbindung (Art. 4 Abs. 4).

 

In der Praxis entscheidet in der Regel die Marktposition der Verhandlungs-partner über die Durchsetzung der rechtlichen Grundlage der Vertriebs-kooperation.

Aus Sicht eines deutschen Exporteurs ist der Grad der Abhängigkeit des französischen Händlers von der Vertriebszusammenarbeit mit dem deutschen Lieferanten ein wichtiges Kriterium für die Festlegung des anwendbaren Rechts.

Das französische Recht kennt im Gegensatz zum deutschen Recht keinen Ausgleichsanspruch für übertragene Kundschaft bei der Beendigung von Vertriebskooperationen mit Händlern. Allerdings sieht das französische Recht je nach Abhängigkeit des Händlers von der Vertriebszusammenarbeit mit dem Lieferanten Kündigungsfristen von drei Monaten bis zu zwei Jahren bei Vertragsbeendigung vor. Wird die Kündigungsfrist nicht eingehalten, entsteht eine Schadensersatzpflicht. Richtwert für die vom Lieferanten zu entrichtende Leistung bei Nichteinhaltung der Kündigungsfrist ist die Bruttomarge des letzten Jahres, die über den gesamten Kündigungszeitraum zu zahlen ist. Hat der Händler besondere Investitionen im Rahmen der Vertriebszusammenarbeit getätigt, sind diese u. U. ebenfalls bei der Schadensersatzberechnung zu berück-sichtigen ebenso wie u. U. ein immaterieller Schaden.

Ist die Abhängigkeit des französischen Händlers von der Zusammenarbeit mit dem Lieferanten auf Grund weiterer Vertriebsaktivitäten oder -partnerschaften mit anderen Lieferanten hingegen eher gering und war die Vertriebs-partnerschaft von kurzer Dauer, sind auch die Kündigungsfristen entsprechend kurz, so dass in solchen Fällen die Anwendung französischen Rechts durchaus Vorteile für das deutsche Unternehmen bieten kann.

Das deutsche Recht sieht bei Vertragsbeendigung im Gegensatz zum französischen Recht immer dann einen Ausgleichsanspruch vor, wenn der Händler in die Vertriebsorganisation des Exporteurs eingebunden war (Tätigkeitsprofil vergleichbar mit dem eines Handelsvertreters u. a. Mindestabnahmeverpflichtungen, Zuteilung eines Vertragsgebietes) sowie eine vertragliche Verpflichtung bestand, die Kundenadressen an den Lieferanten zu übertragen, so dass dieser den Kundenstamm des Händlers bei Vertrags-beendigung unmittelbar für weitere Geschäfte nutzen kann. Ist dies nicht der Fall, verfügt der Händler nach deutschem Recht über keinen Ausgleichs-anspruch. Der Ausgleichsanspruch nach deutschem Recht beträgt beim Händler wie beim Handelsvertreter eine Jahresmarge errechnet aus dem Durchschnitt der letzten fünf Jahresmargen.

Die Kündigungsfristen für Händler lehnen sich nach deutschem Recht grundsätzlich an die gesetzlichen Kündigungsfirsten von Handelsvertretern an: d. h. ein Monat im ersten Jahr, zwei Monate im zweiten Jahr, drei Monate vom dritten bis zum fünften Jahr und sechs Monate nach einer Vertragsdauer von fünf Jahren. Ist der Händler allerdings nicht eng in die Vertriebsorganisation des Lieferanten eingebunden, können u. U. nach Einzelfallprüfung Kündigungsfristen auch frei vereinbart werden.

Der Gerichtsstand kann im Vertriebsvertrag mit einem französischen Händler im Zuge der Parteiautonomie ebenso wie das anwendbare Recht frei gewählt werden. Rechtsgrundlage für die gerichtliche Zuständigkeit und die Anerkennung und Vollstreckung von Entscheidungen in Zivil- und Handels-sachen ist für Geschäfte innerhalb der EU –mit Ausnahme von Dänemark- die EG-Verordnung Nr. 44/2011 (EuGVVO, EuGVO oder Brüssel-I-Verordnung). Für Geschäfte im EFTA-Raum (Schweiz, Norwegen, Island ohne Liechtenstein) und mit Dänemark ist das Luganer Übereinkommen über die gerichtliche Zuständigkeit und die Vollstreckung gerichtlicher Entscheidungen in Zivil- und Handelssachen Rechtsgrundlage. Auf Grundlage des EuGVVO sowie des Luganer Übereinkommens ist die Anerkennung und Vollstreckung von Gerichtsurteilen bei Geschäftsbeziehungen innerhalb der EU und EFTA-Staaten vergleichsweise unkompliziert. So findet im Vorfeld der Vollstreckung lediglich eine rein formale Überprüfung des Urteils ohne Anhörung des Vollstreckungs-schuldners statt. Zu einer weiteren inhaltlichen Überprüfung auf Anerkennungsfähigkeit eines in einem anderen EU-Staat gefällten Urteils kommt es aufgrund der Vereinheitlichung der Zuständigkeitsregeln innerhalb der EU nur, insofern der Schuldner innerhalb einer knappen Frist eine Beschwerde einlegt. Zudem existieren für Streitigkeiten zwischen Parteien aus EU-Staaten ein europäischer Vollstreckungstitel sowie ein europäisches Mahnverfahren.

 

Aufgrund der o. g. Vollstreckungsübereinkommen (EuGVVO, Lugano) bietet bei Geschäften innerhalb der EU und des EFTA-Raumes die Wahl eines deutschen Gerichtsstandes für deutsche Exporteure einige Vorteile wie z. B. den Rückgriff auf die örtlichen Gerichte am Sitz des Unternehmens - d.h. bekanntes Prozessrecht -, den Wegfall von Übersetzungs- und Reisekosten sowie zusätzlichen Kosten aufgrund der Bestellung eines Anwalts im Ausland. Dennoch kann zuweilen auch die Wahl eines Gerichtsstandes in einem anderen EU oder EFTA-Staat durchaus sinnvoll sein, z. B. wenn es darum gehen soll, den Gerichtsstand in Konformität mit dem im Vertrag vereinbarten Recht zu bringen. Zu den weiteren Faktoren, die - neben der Vollstreckbarkeit eines Urteils - regelmäßig bei einer Gerichtsstandswahl außerhalb Deutschlands zu erwägen sind, zählen die Verfügbarkeit geeigneter Anwälte, das lokale Verfahrensrecht, die Qualität und Neutralität der Richter im Zielmarkt sowie auch die dort übliche Dauer der Verfahren.

Neben der Gerichtsstands- und Rechtswahlklausel sowie der sog. salvatorischen Klausel sollte der Vertriebsvertrag immer auch Regelungen enthalten zu den Vertragsprodukten und Vertragskunden, die vom Vertriebs-verhältnis erfasst werden. Im Bedarfsfall kann ein Wettbewerbsverbot vorgesehen werden.

Viele Vertriebsverträge gewähren dem Händler Exklusivrechte in Verbindung mit Gebietshoheiten. In diesem Fall sollte sich der Exporteur vertraglich ein persönliches Eingriffsrecht in das Vertragsgebiet vorbehalten, da zuweilen Kunden im Zielmarkt die Belieferung durch den lokalen Händler ablehnen. Für derartige Direktgeschäfte erhält der Händler üblicherweise eine Provision, die in ihrem Umfang vertraglich geregelt werden sollte.

Weiter sollte der Vertriebsvertrag Regelungen enthalten zur ordentlichen Kündigung sowie zur vorzeitigen Kündigung inkl. einer exemplarischen Aufzählung der Gründe, die hierzu führen.

Der Vertriebsvertrag kann zudem u. a. auch Vereinbarungen vorsehen zu verkaufsfördernden Maßnahmen, der Haltung von Warenlagern, einer Berichtspflicht durch den Händler sowie Mindestabnahmegrößen, Mengenboni und sonstigen Vergütungen.

 

Neben dem Vertriebsvertrag mit dem französischen Händler, der die oben aufgeführten Rahmenbedingungen der Vertriebskooperation festlegt, erfolgt die Festsetzung des rechtlichen Rahmens für die Einzellieferungen in der Praxis oft über die Verwendung von AGB. Aus praktischen Gründen empfiehlt es sich, die AGB als Anlage zum Vertriebsvertrag direkt mit in die rechtliche Grundlage der Vertriebspartnerschaft einzubeziehen. Die AGB sollten überdies einen Erfüllungsortgerichtsstand für die Zahlungen des Händlers am Sitz des deutschen Unternehmers enthalten. Dies erleichtert die Handlungsoptionen des deutschen Exporteurs bei einem möglichen Zahlungsverzug des französischen Händlers.

 

In Anlehnung an das sog. Gesetz „Hamon“ (Nr. 2014-344 vom 17.03.2014) soll die Position des Lieferanten gegen-über (Groß-)Kunden (Handelsketten) in Frankreich bei der Verhandlung von Rahmenvereinbarungen gestärkt werden. Hiernach soll der Verkäufer jährlich dem französischen Händler bis zum 1. Dezember seine AGB zusenden, die dann bis zum 1. März des Folgejahres „verhandelt“ werden sollen. Auch wenn es bei den AGB keinen Anpassungsbedarf gibt, empfiehlt es sich aus Formgründen, die AGB einmal jährlich bis zum 1. Dezember dem französischen Händler zukommen zu lassen, und die Tatsache, dass es in beiderseitigem Einverständnis nicht zu Anpassungen kommt, entsprechend schriftlich zu dokumentieren bzw. im Bedarfsfall die Anpassung zu dokumentieren.

 

Informationen u. a. zur Verwendung von AGB im Auslandsgeschäft finden Sie im Leitfaden der EIC Trier GmbH „Einführung in die Gestaltung von Exportverträgen“ und weitergehende Informationen zur Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern in Europa EIC Leitfaden „Erfolgreiche Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern in Europa“, die jeweils als Download abrufbar sind unter www.eic-trier.de.

 

Die hier aufgeführten Informationen wurden mit größter Sorgfalt zusammen-gestellt. Für die Richtigkeit der Informationen übernimmt die EIC Trier GmbH keine Gewähr. Für Verbesserungsvorschläge, sachliche Hinweise und Anregungen sind wir jederzeit dankbar. Die hier aufgeführten Informationen ersetzen in keinem Fall eine rechtliche oder steuerliche Beratung.

 

 

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